5 errori che chi inizia con il soft serve dovrebbe evitare

Credo di non aver mai fatto così tante conversazioni del tipo "Voglio buttarmi sul soft serve" come negli ultimi mesi. L'argomento è davvero nell'aria in questo periodo, e onestamente capisco il perché. L'investimento è contenuto, i margini sono davvero pazzeschi: una porzione raramente ti costa più di 30 centesimi da produrre, e se la vendi a 3,50 € parli di un margine che nessuna paninoteca, nessun distributore di benzina e nessun panificio si porta a casa così, en passant.

Eppure: vedo continuamente che chi inizia commette nelle prime settimane gli stessi cinque errori. Tutto risolvibile, sia chiaro. Ma se li conosci, ti risparmi davvero un sacco di frustrazione, soldi e notti insonni. Per farla breve, questi sono i cinque scivoloni in cui mi imbatto più spesso quando parlo con i clienti.

1. Usare il mix sbagliato

Questo è il mio grande classico, davvero. Hai la macchina più bella che c'è, un'ottima posizione, espositori fantastici, e poi ci infili dentro una miscela da 1,20 euro presa al cash & carry e ti chiedi perché il gelato venga acquoso e nessuno torni una seconda volta. Dal mio punto di vista il mix è la cosa più importante di tutto il setup. Davvero. La macchina può essere ottima quanto vuoi, ma se il mix non vale niente, alla fine il risultato sa di quel distributore automatico di gelato del benzinaio davanti al quale sei passato da bambino, un'estate, pensando: "Mah".

Quello che ti serve è un mix adatto alla tua macchina. Noi di Cooltura lavoriamo con il mix liquido per soft serve di Sunny's, perché è trattato a temperatura ultra-elevata e quindi conservabile senza alcuna refrigerazione: apri il cartone, versi il contenuto nella macchina, e via. Senza obbligo di etichettatura, con un'alta percentuale di latte e un autentico gusto di vaniglia Bourbon. Certo, su questo non sono del tutto imparziale, ma il principio vale anche a prescindere da noi: investi qualche euro in più nel mix, e li riguadagni dieci volte.

2. Sottovalutare la posizione della macchina

Il soft serve è un acquisto d'impulso. Significa che il cliente non viene da te perché pensa "Oggi voglio un soft serve". Entra, vede la macchina, sente il profumo, sente il sibilo, e si dice "Ah, in effetti adesso mi andrebbe".

L'anno scorso, in un caffè vicino al mio paese d'origine, ho visto come il gestore avesse messo la macchina dietro una colonna del bancone. Completamente nascosta. Si stupiva del fatto che comprassero solo i clienti che gliel'avevano chiesta esplicitamente. Allora gli ho domandato: "Quand'è stata l'ultima volta che hai visto una macchina del soft serve senza cercarla davvero?", ed è rimasto in silenzio.

Il mio consiglio: posiziona la macchina in modo che ogni cliente la veda prima ancora di mettere il primo piede nel tuo locale. Se è possibile nella vetrina: nella vetrina. Se è possibile nell'ingresso: nell'ingresso. Una macchina ben visibile è la misura di marketing più economica che farai mai.

3. Rimandare la pulizia

La pulizia non è l'argomento più entusiasmante, ma è davvero uno dei più importanti. Nel settore alimentare l'igiene non è negoziabile, e l'ufficio d'igiene non arriva nemmeno su appuntamento.

Le macchine moderne come la Spaceman 6210B-C hanno una pastorizzazione automatica. Significa che durante la notte il mix per gelato si riscalda a 68 °C, mantiene la temperatura per 30 minuti, e tu ti risparmi la pulizia completa quotidiana. Sembra magia, ma non lo è: la macchina lavora diligentemente mentre tu dormi. Quello che non fa: la pulizia di fondo periodica. Quella la devi comunque fare, solo ogni 10–14 giorni invece che ogni giorno.

Il mio consiglio pratico: inserisci la pulizia di fondo in modo fisso nel tuo piano settimanale, possibilmente nel giorno in cui arrivano meno clienti. Per la maggior parte è il lunedì. Mettiti in conto 60 minuti, prepara tutto in anticipo, e poi portala a termine. Meglio investire un'ora una volta a settimana che ritrovarti ogni paio di mesi con un problema d'igiene che può davvero costarti l'attività.

4. Offrire troppi gusti tutti insieme

Capisco il riflesso: vuoi offrire scelta ai tuoi clienti. Sei gusti suonano come più fatturato, no? In realtà è una trappola. Sei gusti significano: sei contenitori, sei mix, sei cicli di pulizia, sei etichette, sei processi d'ordine. E alla fine fai l'80 % del tuo fatturato con vaniglia e cioccolato, mentre gli altri quattro gusti ti bloccano lo scaffale di magazzino.

Il mio consiglio dalla pratica: parti con due gusti. Vaniglia e cioccolato bastano. Con quelli copri circa il 90 % dei desideri dei clienti. Quando poi sai cosa funziona con la tua clientela, e il tuo flusso di lavoro è collaudato, puoi aggiungere stagionalmente un terzo gusto: fragola in estate, speculoos in inverno, pistacchio come limited edition. Questo crea curiosità e flusso di clienti, senza sovraccaricarti dal punto di vista operativo.

5. Non calcolare il margine in modo onesto

L'errore più affascinante per ultimo. Credo che la storia del margine del 90 % abbia già prodotto molti sogni. E il numero è pure vero, se calcoli solo il mix. Quello che in molti dimenticano: la corrente (una macchina del soft serve, in funzione continua, consuma 300–500 watt), i prodotti per la pulizia, i coni/le coppette/i cucchiaini (si sommano!), la quota di affitto della posizione, il tuo stesso tempo di lavoro, la manutenzione, i pezzi di ricambio. Se metti tutto questo onestamente nel conto, non arrivi al 92 %, ma al 65–75 %. È comunque da sogno, ma non è magico.

Consiglio a chiunque inizi: prima del primo giorno di vendita, fatti un calcolo onesto. Basta un semplice foglio Excel. Inserisci tutto ciò che effettivamente si presenta, e poi calcola con la quantità di vendita che ti aspetti. Così sai esattamente a partire da quale prezzo guadagni, e a partire da quale quantità di vendita la macchina si ripaga davvero.

Conclusione: la preparazione batte l'improvvisazione

Il soft serve è uno dei modelli di business più interessanti che conosca. Barriere d'ingresso basse, margini da sogno, un prodotto che piace quasi a tutti, e un mercato che cresce invece di restringersi. Ma proprio come per qualsiasi altra attività vale una regola: chi si prepara, vince.

Bonus: cosa aggiungerei ancora

Ripensando a chi ha iniziato negli ultimi due anni, mi viene in mente un sesto punto che in realtà avrei potuto inserire nella lista: la sottovalutazione della prima domanda del cliente. La maggior parte di chi inizia pensa di dover sapere tutto prima di aprire. Vuole saper rispondere a ogni domanda, spiegare ogni gusto, conoscere ogni allergia. È una buona intenzione, ma secondo me è sbagliata.

Nella prima settimana riceverai domande a cui non hai una risposta. Va bene così. "Lo controllo subito" è una risposta del tutto accettabile. Quello che i clienti trovano molto più importante: che tu sia gentile, che il prodotto sia buono, e che tu ti prenda del tempo per loro. La competenza arriva con le settimane, non devi averla già al primo giorno.

Il mio ultimo pensiero: fidati del prodotto. Il soft serve si vende sorprendentemente bene da solo, se i tre presupposti di base ci sono: buon mix, posizione visibile, igiene corretta. Tutto il resto è ottimizzazione, che puoi aggiungere in un secondo momento.

Se su uno di questi cinque punti hai dei dubbi, faccelo pure sapere. Credo di aver ormai accompagnato così tanti principianti attraverso le loro prime settimane che per la maggior parte delle domande ho una risposta onesta.

L'autore

Florian Werner

Kühler Kopf mit großer Leidenschaft fürs Eis

Geschäftsführer von Cooltura und leidenschaftlicher Blogger vom Kopf bis zur Waffelspitze.