Bu yazının başlığını okurken belki şöyle düşünüyorsunuz: "Müşteri çeken ürün, yine böyle bir danışman lafı." Anlıyorum. Ama kısa bir süre benimle kalın, ne kastettiğimi ve bana göre özellikle benzin istasyonlarının, fırınların ve süpermarketlerin soft dondurmayı menülerine almadıklarında neden devasa bir kör noktaları olduğunu açıklamaya çalışacağım.
Son iki yılda bu üç sektörden yaklaşık 200 işletmeciyle konuştum. Bunların bazılarına makine de sattık ve iki sezon boyunca onlara eşlik ettik. Gördüğümüz rakamlar açıkçası şaşırtıcı ve çoğu insanın "dondurmacı" hakkındaki klasik resmine uymuyor.
"Müşteri çeken ürün" aslında ne demek
Sektörlere girmeden önce, kısaca konsept. Müşteri çeken ürün, müşterileri çeken bir ürün ya da hizmettir; ama müşteriler o ürüne ihtiyaç duydukları için değil, yollarını size yönlendiren cazip bir teklif olduğu için gelirler. Oraya geldiklerinde ise sıklıkla sadece o tek ürünü değil, başka şeyleri de satın alırlar.
Klasik örnek: Aldi ve çarşamba özel kampanyaları. Kimse 19,99 €'luk bir akülü tornavidaya kesinlikle ihtiyacı olduğu için Aldi'ye gitmez. Ama kampanya insanları içeri çeker ve yan tarafta süt, ekmek ve çikolata sepete girer. Müşteri çeken ürün. Soft dondurma da tam böyle işler. Hem de şaşırtıcı derecede güçlü bir şekilde.
Benzin istasyonları: Anlık alımın en mükemmeli
Shell, Aral, OMV; büyük oyuncular bunu örnek gösterdi. Artık giderek daha fazla benzin istasyonunun girişinde soft dondurma makineleri görüyorsunuz. Neden? Çünkü mükemmel bir anlık alım.
Tipik benzin istasyonu müşterisi arabasına yakıt alır, kasaya gider, makineyi görür. Sıcak günlerde tecrübeme göre neredeyse her üç kişiden biri ona uzanıyor. %90'ın üzerindeki marjlarda mütevazı bir satış bile yüksek kârlıdır. Günde 100 porsiyon satan bir benzin istasyonu (iyi müşteri trafiği olan bir istasyon için gerçekten az), belki 30 dakikalık temizlik ve doldurma operasyonel zahmetiyle günde 350–400 € brüt gelir elde eder.
Birçok benzin istasyonu işletmecisinin görmediği şey: Soft dondurma sadece dondurmadaki marj değildir. Aynı zamanda psikolojik bir yüklenmedir. Sizin benzin istasyonunuzdan lezzetli bir soft dondurmayla çıkan kişi, olumlu bir son deneyim yaşamış olur. Ve bir sonraki sefer yine gelir, üç kilometre ötedeki, dondurmanın olmadığı rakibe değil.
Fırınlar: Mükemmel öğleden sonra işi
Fırınların her fırıncının bildiği zamansal bir sorunu vardır: Sabahları iş kaynar, kahvaltı, mola, öğlen öğle yemeği yoğunluğu. Saat 14'ten itibaren sakinleşir. Ekmek artık alınmaz, kahvaltılık ekmekler bitmiştir, pastalar kısmen kesilmiş ve ortada kalmıştır.
Soft dondurma bu sorunu zarif bir şekilde çözer. Çocuklu aileler, okuldan sonra öğrenciler, yürüyüşçüler, emekli buluşmaları; hepsi öğleden sonra bir dondurma için gelir. Ve çoğu zaman yanına bir hamur işi, bir kahve, bir dilim pasta da alır. En saf haliyle çapraz satış.
Straubing'de bir fırın tanıyorum; ilk sezonda soft dondurmayla öğleden sonra cirosunu %60 artırdı. Yüzde altmış. Sadece soft dondurma teklifiyle gelen ek müşteri trafiği sayesinde. Dondurmanın kendisi artışın yaklaşık dörtte birini oluşturdu, geri kalanı çapraz satış ciroları oldu: kahve, pasta, hamur işi. Bana göre, az çok yaya müşterisi olan her orta büyüklükteki fırının bir soft dondurma makinesi olmalı. Kendini bu kadar hızlı amorti eden başka bir yatırım neredeyse yok.
Süpermarketler ve indirim marketleri
Burada trend henüz genç, ama gelecek. Tek tük REWE ve EDEKA marketleri çıkışta soft dondurma istasyonlarıyla şimdiden deniyor. Mantığı benzin istasyonları ya da fırınlardakinden daha incelikli: Elinde bir dondurmayla dükkândan çıkan kişi, olumlu bir son deneyim yaşar. Ve daha çok geri gelir.
Bence beş yıl içinde bu standart olacak. Çoğu süpermarket operasyonel olarak henüz o noktada değil, çünkü soft dondurma onların gözünde personel gerektiren bir taze üründür ve personel, gıda perakendeciliğindeki en büyük zorluktur. Ama otomatik pastörizasyonlu modern makineler personel zahmetini en aza indirir. Bir kişi sabahları doldurur, hepsi bu. Makine günün geri kalanında kendi başına çalışır.
Yüzme havuzları, eğlence parkları, etkinlikler
Burada soft dondurma kesinlikle düşünülecek bir şey bile değil: yüksek ziyaretçi trafiği, sıcak hava, zaten "keyif modunda" olan ve premium fiyat ödemeye hazır müşteriler. İyi konumlandırılmış bir soft dondurma standı, yazın yoğun bir günde 500'den fazla porsiyon satabilir; bu, çok daha fazla değil, 5.000 €'ya mal olan bir makineyle 2.000 €'nun üzerinde günlük ciro demek.
Bavyera örneğim: Memleket yüzme havuzuna iki yıl önce bir Spaceman 6210B-C koydular. Makine 11 satış günü sonra kendini amorti etti. Evet, doğru okudunuz: on bir gün.
Bunun arkasındaki rakamlar
Bir soft dondurma porsiyonunun üretim maliyeti 0,25–0,35 €'dur. Konuma ve konumlandırmaya göre 2,90–4,90 €'ya satılır. Bu da %88 ile %95 arasında marj demek. Başka hiçbir convenience ürünü bu kadar düşük operasyonel zahmetle benzer getiri sunmaz.
Bana göre asıl belirleyici olan bu. Gönül rahatlığıyla %60 marjla pasta da satabilirsiniz. Ya da %70 ile kahve. Ama aşırı yüksek marj, düşük zahmet ve aynı anda müşteri çekme etkisinin kombinasyonunda soft dondurma şu anda yenilmez.
Sonuç
Soft dondurma bir tatlıdan fazlasıdır. Yaya müşterisi olan her işletme için stratejik bir üründür. Müşterileri çeker, ortalama fiş tutarını artırır, müşteri bağlılığını güçlendirir ve evet, rüya gibi marjlar getirir. Müşteri trafiği olan bir konuma sahip olup soft dondurmayı henüz menüsüne almayan kişi, bana göre düpedüz para tepiyor.
Soft dondurmayı müşteri çeken ürün olarak kullanırken nelere dikkat etmelisiniz Bu konseptin gerçekten işlemesi için üç şeye ihtiyacınız var: Görünürlük, süreklilik ve kalite. Görünürlük şu demek: Makine gizli değil, müşteri trafiğinin en yoğun olduğu yerde durur; benzin istasyonlarında girişte, fırınlarda doğrudan tezgâhta, süpermarketlerde kasada ya da çıkışta. Süreklilik şu demek: Müşteriler oradayken makine çalışmak zorundadır. Temizlik nedeniyle iki hafta duran bir makine, müşteri çeken bir ürün değil, hayal kırıklığı getiren bir üründür. Bu yüzden burada da yine şu uyarı: Otomatik pastörizasyon bence ticari olarak kullanılan konumlar için neredeyse zorunludur.
Kalite şu demek: Ürün lezzetli olmalı. Sulu, ucuz bir soft dondurma geri dönüş yaratmaz ve tüm konumunuzun güvenilirliğini elinden alır. Mikste cimrilik yapmayın.
Son düşüncem
Son iki yılın gelişimine baktığımda net bir trend görüyorum: Soft dondurma klasik dondurmacıdan uzaklaşıyor ve yaya müşterisi olan her işletme için yatay bir ürüne dönüşüyor. Bana göre bu, son on yılda convenience sektöründeki en heyecan verici pazar kaymalarından biri ve daha yeni başlangıçta.
Adı geçen sektörlerden birinde faaliyet gösteriyor ve soft dondurmanın sizde işe yarayıp yaramayacağını düşünüyorsanız, çekinmeden bize haber verin. Yatırımın sizin somut konumunuz için değip değmeyeceğini dürüstçe ve satış baskısı olmadan birlikte hesaplarız.
Yazar hakkında
Florian Werner
Kühler Kopf mit großer Leidenschaft fürs Eis
Geschäftsführer von Cooltura und leidenschaftlicher Blogger vom Kopf bis zur Waffelspitze.
Soft dondurma konseptinize hazır mısınız?
Doğru makineyle şimdi başlayın
Profesyonel Spaceman soft dondurma makinelerimizi keşfedin ve işletmeniz için mükemmel modeli bulun.
Diğer makaleler
