读到这篇文章的标题时，你也许会想："引流利器，又是顾问的那套话术。"我理解。但请你先随我读一小会儿，我想解释一下我到底在说什么，以及为什么在我看来，恰恰是加油站、面包店和超市，在不把软冰淇淋纳入产品时，都有一个巨大的盲区。
过去两年里，我和这三个行业的大约 200 位经营者聊过。其中有些人，我们也卖了机器给他们，并陪着他们走过两个旺季。我们看到的数字，说实话有些出乎意料，而且它们并不符合大多数人对"冰淇淋店"那种经典的印象。
"引流利器"究竟意味着什么
在我们切入各个行业之前，先简单说说这个概念。引流利器是一种产品或服务，它之所以能吸引顾客，不是因为顾客需要这件产品，而是因为它是一个有吸引力的优惠，把顾客的脚步引向你。可一旦他们来了，往往就不只买这一件，还会买别的东西。
经典的例子：奥乐齐（Aldi）的周三特惠。没人会因为非得要一把 19,99 € 的电动螺丝刀才开车去 Aldi。但这个特惠把人引了进来，于是牛奶、面包和巧克力顺手就进了购物车。这就是引流利器。软冰淇淋的作用如出一辙。而且出人意料地强。
加油站：冲动消费的典范
壳牌（Shell）、Aral、OMV，这些大玩家已经做了示范。如今你能在越来越多的加油站入口处看到软冰淇淋机。为什么？因为它是一种完美的冲动消费。
典型的加油站顾客给车加完油，走到收银台，看见了机器。以我的经验，在暖和的日子里，几乎每三个人里就有一个会买。在超过 90 % 的利润率下，哪怕销量平平也是高度盈利的。一家每天卖出 100 份（对一个客流不错的加油站来说真的不算多）的加油站，每天就能做到 350–400 € 的毛收入，而运营投入也许只是 30 分钟的清洁和补料。
很多加油站经营者没看到的是：软冰淇淋带来的不只是冰淇淋本身的利润。它还有一种心理上的加持。一个手里拿着美味软冰淇淋从你加油站走出来的人，留下的是一个积极的最后体验。下次他还会再来，而不会去三公里外那家没有冰淇淋的竞争对手那里。
面包店：完美的午后生意
面包店有一个每个面包师都清楚的时间难题：上午生意红火，早餐、休息时段、中午的午餐高峰。一过下午两点就安静了。面包不再有人买，早餐小面包卖完了，蛋糕有些已经切开摆在那儿。
软冰淇淋优雅地解决了这个难题。带孩子的家庭、放学后的学生、散步的人、退休老人的聚会，大家都在下午来买一份冰淇淋。而且很多时候，他们还会顺手带上点心、一杯咖啡、一块蛋糕。这是最纯粹形态的交叉销售。
我认识一家位于施特劳宾（Straubing）的面包店，在引入软冰淇淋的第一个旺季，下午时段的营业额就提升了 60 %。百分之六十。仅仅靠软冰淇淋产品带来的额外客流。冰淇淋本身大约占了增长的四分之一，其余都是交叉销售的营业额：咖啡、蛋糕、点心。在我看来，每一家有一定客流的中型面包店都该有一台软冰淇淋机。几乎没有哪项投资能回本得这么快。
超市和折扣店
这里的趋势还很年轻，但它会来的。个别 REWE 和 EDEKA 门店已经在出口处试验软冰淇淋站点。其中的逻辑比加油站或面包店更微妙：一个手里拿着冰淇淋离店的人，留下的是一个积极的最后体验。于是他更倾向于再来。
我相信，五年之内这会成为标配。大多数超市在运营上还没准备好，因为在他们看来，软冰淇淋是一种需要人手的生鲜产品，而人手是食品零售业最大的难题。但配备自动巴氏杀菌的现代机器把人力投入降到了最低。一个人早上补料，就齐活了。机器一天剩下的时间都自己运转。
游泳馆、游乐园、各类活动
在这里，软冰淇淋是毫无悬念的选择：高客流、高温、本来就处在"享受模式"且愿意付溢价的顾客。一个位置好的软冰淇淋摊，在夏天的高峰日能卖出 500+ 份，那就是超过 2.000 € 的当日营业额，而这台机器的成本也就五千欧元出头。
我那个巴伐利亚的例子：两年前，他们在我老家的游泳馆里放了一台 Spaceman 6210B-C。这台机器在 11 个销售日后就回本了。是的，你没看错：十一天。
背后的数字
一份软冰淇淋的制作成本是 0,25–0,35 €。售价则是 2,90–4,90 €，视地段和定位而定。这样算下来，利润率在 88 % 到 95 % 之间。没有任何别的便利食品能在如此低的运营投入下提供与之相当的回报。
在我看来，这一点真的至关重要。你当然也可以卖蛋糕，利润率 60 %。或者卖咖啡，70 %。但论极高利润、低投入和引流效应这三者的结合，软冰淇淋目前是无可匹敌的。
结语
软冰淇淋不仅仅是一道甜点。对于每一个有客流的经营场所来说，它都是一款战略性产品。它吸引顾客、提高客单价、增强客户黏性，而且没错，它还带来梦幻般的利润。在我看来，谁手握一个客流量大的地段、却还没把软冰淇淋纳入产品，谁就是在白白送钱。
把软冰淇淋当作引流利器时，你应该注意什么
要让这个概念真正奏效，你需要三样东西：可见性、稳定性和品质。可见性意味着：机器不是藏起来的，而是摆在客流最大的地方，加油站放在入口、面包店直接放在柜台旁、超市放在收银台或出口处。稳定性意味着：当顾客在的时候，机器必须在运转。一台因为清洁而停摆两周的机器，不是引流利器，而是"扫兴利器"。所以这里再提一次：在我看来，对于商用场所，自动巴氏杀菌几乎是必备的。
品质意味着：产品必须好吃。一份水水的、廉价的软冰淇淋不会带来回头客，还会让你整个店面失去可信度。别在浆料上省钱。
我最后的想法
回看过去两年的发展，我看到一个清晰的趋势：软冰淇淋正在从经典的冰淇淋店里走出来，成为每一个有客流的经营场所都适用的横向产品。在我看来，这是便利零售业过去十年里最令人兴奋的市场变迁之一，而且它才刚刚开始。
如果你身处上述某个行业，正在考虑软冰淇淋在你这里行不行得通，欢迎随时跟我们说一声。我们会和你一起算账，诚实、没有销售压力，看看这笔投资对你具体的地段到底值不值。
关于作者
Florian Werner
Kühler Kopf mit großer Leidenschaft fürs Eis
Geschäftsführer von Cooltura und leidenschaftlicher Blogger vom Kopf bis zur Waffelspitze.
